販売可能在庫は倉庫の在庫ではない：正しい問いに答える「実在庫」の行のROI

配車ボードの「実在庫」は、すべての倉庫を足すのをやめ、処分品倉庫を数えなくなり、ほかの倉庫の在庫には任意の行が加わる。お金は、傷む前に処分販売できることと、売れない在庫を約束しなくなることから生まれる——それぞれをどう測り、どこまで信じてよいか。

配車ボードの「実在庫」の行は、配車担当が一日でいちばんよく見る数字です。残って いる分だけ配分する。この記事が投げかける問いは言葉の問題のように聞こえます——在庫とは何の在庫か？——けれども 生鮮品の卸売会社では、お金の問題です。

1. 同じ名前の二つの数字

倉庫の在庫は会社が持っているすべてのものです。販売可能在庫は、そのうち今日顧客に約束できる部分です。 倉庫の1kgがすべて良品なら二つは一致します。生鮮の果物では、決して一致しません。

改善前、ボードの「実在庫」は会社のすべての倉庫を一つの数字に足し合わせていました。返品を配車ボードの上で 記録するようになり、処分品倉庫に入庫されるようになると、傷んだ果物や期限の近い 果物が、たちまち配車担当の配分のもとになる数字の一部になりました——まるで良品であるかのように。

一日およそ百枚の納品書を出す会社で直近60日を測ると、返品数量は出荷数量のおよそ0.47%、顧客の**13%**が少なく とも一度は返品しています。小さな数字です——けれども、それはまさにいちばん傷みやすい品目、配車担当がいちばん 間違えられない品目に積み重なります。

2. 改善の中身

1. 「実在庫」は処分品倉庫を数えない。 配車担当が配分のもとにする数字は、販売可能在庫です。
2. 「他の倉庫の在庫」という任意の行。 利用者が見たい倉庫を選び、各セルは選んだ倉庫の合計で、セルにマウスを 重ねると倉庫ごとの数が出ます。

品物はどこへも行きません。倉庫にあり、帳簿にあり、数えられています——ただ顧客に約束されなくなるだけです。そして 初めて、処分販売をする人に毎朝見る場所ができます。処分品倉庫に何が、どれだけあるか。

3. 一つ目の源泉：傷む前に処分販売できる

上乗せできた販売は、原価ではなく処分価格で評価します。返品は傷んでいて期限も近く、売れても原価の一部しか戻って きません。原価で評価すると、同じ項目が634万と読めます——本当の数字の2.5倍です。

測り方。 これからは処分品倉庫の台帳に品目ごとの入庫、販売、廃棄が入るので、「改善後」はひとりでに測れます。 「改善前」はスイッチを入れる前の一週間、手でとるしかありません。どれだけ戻り、どれだけ処分販売し、どれだけ捨てたか。

信頼度： 中くらい。数が見えても果物が勝手に売れるわけではありません。毎朝、処分品の買い手に電話する仕事を持つ 人が要ります。誰もしないなら、二つの割合を同じにすれば、この項目はゼロになります。

4. 二つ目の源泉：売れない在庫を約束しなくなる

測り方。 理由が「品質不良」となっている欠品行と、当日の買い足しの回数を、改善前の一か月と改善後の一か月で数えます。 チェーンが納品率でペナルティを課すなら、その分を粗利に足してください。

信頼度： いちばん低い。20%は前提であって測定ではありません。ゼロにして合計を読み直してください——残りでも回収できます。

計算表が数えているのは返品だけです。改善前の「実在庫」は、会社のほかの倉庫——輸送中の品物、支店の在庫——も足して いました。その分はモデルに入っていないので、ここでの数字は低めの側です。

5. 足し合わせる

計算表では変更の費用を800万ドンとしています。処分販売をする人が処分品倉庫の数字を信じるまでに数週間かかるので、効果は 最初の2か月で立ち上がります。その前提で、回収はおよそ2.9か月目（初日からフル稼働したと仮定すれば2.4か月目）、 初年度の効果はおよそ3,770万ドンです。

計算表の図は、同じひと月の返品を同じ目盛りで二度描いています。上の枠は販売可能在庫として数えられるとき、下の枠は 処分品倉庫が別に見えるとき。帯の幅は原価です。

6. このROIはどの前提の上に立っているか

ほぼすべてを二つの前提が決めます。上乗せできる処分販売の割合（合計の四分の三強）と、良品として配分される返品の 割合（いちばん柔らかい）。両方を下げる——処分販売は30%から45%にしか上がらず、誤って配分される返品は10%だけ——と、 残るのは月164万ドン、回収はおよそ5.4か月目、フル稼働まで4か月かかるなら6.4か月目です。

そして返品の割合をゼロにすれば、すべての項目がゼロになります。倉庫に売れない在庫がないなら、それを切り分けても一ドンの 価値もありません。ゼロにならないモデルは、算数の衣装を着た先入観にすぎません。

7. 自社で測る

1. 基準をとる（スイッチを入れる前の一〜二週間）。 返品を手で追います。どれだけ処分販売し、どれだけ捨てたか。 「品質不良」で欠品になった行と、急な買い足しを数えます。
2. 配車ボードでスイッチを入れる。 「他の倉庫の在庫」の行で配車担当が見るべき倉庫を、あらかじめ決めておきます。
3. 二か月後、同じ季節どうしで測り直す。 果物には季節があります。熟すのが速い月は涼しい月より返品が多く、季節を またいで比べれば、測れるのは天気であって改善ではありません。

8. 覚えておくこと

数字が正しいのは、それを読む人の問いに答えているときだけです。 「実在庫」は一度も間違っていませんでした——会社が 持っている1kgを、正しく全部足していました。ただ配車担当が問うていたのは「いくら持っているか」ではなく、「いくら約束 できるか」だったのです。

売れない在庫も在庫です。帳簿から隠してはいけません——ただ、顧客に約束しないことです。

この記事の比率は実在の卸売会社のシステムで測ったもので、匿名化しています。原価、処分価格、計算表のすべての前提は 説明のための数字です。ご自身の数字に置き換えてください。