可销库存不等于仓库里的库存：一行回答对了问题的「实际库存」的投资回报率

在调度表上，「实际库存」不再把所有仓库加在一起，也不再计入清仓仓库，另加一行可选的其他仓库库存：钱来自在坏掉之前清仓卖出，以及不再承诺卖不掉的货——每一笔怎么测，可信到什么程度。

在调度表上，「实际库存」那一行是调度员一天里看得最多的数字：还剩多少， 就分出去多少。这篇文章提的问题听起来像是咬文嚼字——库存，是什么的库存？——但在一家鲜货分销商那里，这是钱的问题。

1. 两个数字，同一个名字

仓库里的库存是公司持有的一切。可销库存是其中今天能承诺给客户的那一部分。仓库里每一公斤都是好货时，两者 一致。对鲜果来说，它们从来不一致。

改进之前，调度表上的「实际库存」把公司所有的仓库加成一个数。自从客户退货开始直接记在调度表上 并入库到清仓仓库，那些碰伤和临期的果子立刻成了调度员拿来分货的数字的一部分——就好像它们是好货。

在一家每天大约一百张送货单的企业测了最近60天：退货数量约为送货数量的0.47%，**13%**的客户至少退过一次货。不大—— 但它恰恰堆积在最容易坏的品项上，那正是调度员最没有犯错余地的地方。

2. 改进包括什么

1. 「实际库存」不再计入清仓仓库。 调度员拿来分货的数字，就是可销库存。
2. 一行可选的「其他仓库的库存」。 用户选择要看的仓库；每一格是所选仓库的合计，鼠标悬停在格子上可看每个仓库各有多少。

货哪里也没去。它还在仓库里，还在账上，还会被盘点——只是不再被承诺给客户。而负责清仓销售的人第一次有了一个每天早上 可以看的地方：清仓仓库里有什么，有多少。

3. 第一处：在坏掉之前清仓卖出

多卖出的部分按清仓价计，不按成本计。退货是碰伤和临期的货——卖得出去也只能收回一部分。按成本计，同一项会读成634万： 是真实数字的两倍半。

怎么测。 从现在起，清仓仓库的账上按品项记着入库、销售和报废——「之后」自己就能测出来。「之前」只能在打开前手工 记一周：回来多少，清仓卖出多少，扔掉多少。

可信程度： 中等。看得见数量不会让果子自己卖掉；需要有一个人的工作就是每天早上给清仓买家打电话。如果没人做，把两个 比例设成一样，这一项就归零。

4. 第二处：不再承诺卖不掉的货

怎么测。 数一数原因写着「货品不合格」的少送行，以及当天紧急补货的次数，改进前一个月和改进后一个月各数一次。如果 连锁超市按满足率罚款，把罚款加到毛利里。

可信程度： 最低。20%是一个假设，不是测量值。把它设为0再读一遍合计——剩下的部分仍然能回本。

计算表只算了退货。改进之前，「实际库存」还加上了公司的其他仓库——在途的货、分公司的库存。这部分不在模型里，所以这里的 数字是偏低的一侧。

5. 加起来

计算表把这项改动的成本定为800万越南盾。负责清仓销售的人需要几周时间才会信任清仓仓库的数字，所以收益在最初2个月 里逐步上升。按这个假设，大约在第2.9个月回本（如果假装从第一天就满负荷，是第2.4个月），第一年收益约 3,770万越南盾。

计算表里的图用同一个刻度把同一个月的退货画了两遍：上面的面板是它被算作可销库存的时候，下面的面板是清仓仓库单独显示 的时候。带宽是成本。

6. 这个投资回报率站在哪些假设上

几乎全部由两个假设决定：多出来的清仓卖出比例（占合计四分之三以上）和被当作好货分出的退货比例（最不确定）。把 两者都调低——清仓卖出只从30%升到45%，只有10%的退货被分错——剩下每月164万越南盾，大约在第5.4个月回本，如果 需要4个月才能满负荷，是第6.4个月。

把退货比例设为0，每一项都随之归零：如果仓库里没有卖不掉的货，把它分开来一分钱也不值。一个不能归零的模型，只是披着 算术外衣的成见。

7. 在你自己的企业里测

1. 取基准（打开之前的一到两周）。 手工跟踪退货：清仓卖出多少，扔掉多少。数一数因「货品不合格」少送的行和紧急补货。
2. 在调度表上打开。 事先定好调度员需要在「其他仓库的库存」一行里看到哪些仓库。
3. 两个月后，和同一季节比着再测。 水果有季节：熟得快的月份比凉爽的月份退得多，跨季节比较测到的是天气，不是改进。

8. 值得记住的

一个数字只有在回答了读它的人的问题时才是对的。 「实际库存」从来没错——它正确地把公司持有的每一公斤都加了进去。只是 调度员问的不是「我们有多少」，而是「我们能承诺多少」。

卖不掉的货也是货。别把它从账上藏起来——只是别把它承诺给客户。

文中的比例在一家真实分销商的系统里测得，并已匿名处理；成本、清仓价以及计算表里的所有假设都是示意数字。请换成你 自己的数字。